CRM dla branży budowlanej – jak system wspiera kluczowe segmenty rynku

Segment budomarketów i centrów materiałów budowlanych stanowi istotną część rynku budowlanego, zapewniając szeroki dostęp do produktów niezbędnych na każdym etapie realizacji inwestycji – od fundamentów po wykończenie wnętrz.

Współczesne markety budowlane oferują nie tylko kompleksowy asortyment, lecz także usługi doradcze, transportowe oraz możliwość realizacji zamówień zarówno dla klientów indywidualnych, jak i dużych inwestycji. Kluczowe znaczenie w obsłudze klientów ma efektywne zarządzanie relacjami oraz logistyka, co wymaga zastosowania zaawansowanych narzędzi CRM, pozwalających na personalizację ofert, zarządzanie dostawami i automatyzację procesów sprzedażowych.

W obu segmentach kluczowe funkcje systemów CRM obejmują m.in. zarządzanie ścieżką klienta, automatyzację ofertowania, kalkulację kosztów transportu oraz strukturę danych dotyczących inwestycji, co pozwala na skuteczne planowanie działań i optymalizację procesów logistycznych.

1. Budomarkety i centra sprzedaży materiałów budowlanych

W tym segmencie klient najpierw odwiedza sklep lub dzwoni na call center, gdzie sprzedawcy nie mają bezpośredniego kontaktu z placem budowy. Sprzedaż odbywa się z centrali, często z wykorzystaniem programów lojalnościowych i systemów VIP, które później umożliwiają opiekę nad klientem i ewentualną sprzedaż na budowę.

Kluczowe funkcje CRM dla budomarketów:

• Ścieżka klienta od wejścia do programu lojalnościowego/VIP – pozwala na budowanie relacji i personalizację ofert
• Moduł grafiku transportu – zarządzanie dostawami, uwzględniające cenę, wagę, odległość i koszty transportu, co jest kluczowe. Żaden system z pudełka nie posiada takiej funkcji, jedyna możliwość, aby ją mieć to stworzenie jej od początku (najlepiej jest to zrobić w systemie Open Source)
• Tworzenie ofert z kalkulacją kosztów transportu – umożliwia precyzyjne wycenianie dostaw i minimalizowanie strat związanych z logistyką
• Strukturyzacja danych dotyczących inwestycji – pozwala na planowanie działań z wyprzedzeniem i lepszą koordynację sprzedaży
• Automatyzacja ofertowania – skrócenie czasu przygotowania i wysyłki ofert, kontrola statusów i przypomnienia o ważności ofert
• Zarządzanie rabatami i marżami – zapewnia kontrolę nad polityką cenową i umożliwia handlowcom elastyczność w negocjacjach
• Zarządzanie wysyłką na różne adresy budów – kluczowe, gdy klient ma wiele inwestycji, by dostawy trafiły pod właściwy adres

Przykładem takiej firmy jest Bricoman, który wdrożył u siebie system SpiceCRM. Jeśli chcesz zobaczyć szczegóły tego wdrożenia, przeczytaj artykuł na ten temat.

2. Producenci materiałów budowlanych i przedstawiciele handlowi

Drugi rynek to producenci, którzy aktywnie poszukują klientów bezpośrednio na budowach, często metodą door-to-door. Ich handlowcy korzystają z CRM zintegrowanego z systemami ERP, co pozwala na planowanie produkcji i ofertowanie na miejscu w klienta.

Kluczowe funkcje CRM dla producentów:

• Integracja z ERP – umożliwia synchronizację danych produkcyjnych i sprzedażowych, co jest niezbędne do planowania produkcji i realizacji zamówień
• Responsywność i mobilność – CRM musi działać na tabletach i laptopach poza biurem, umożliwiając tworzenie ofert na miejscu budowy
• Widok 360 stopni na klienta i projekt – wszystkie informacje dostępne w czasie rzeczywistym, co pozwala na szybkie podejmowanie decyzji i efektywne działania
• Moduł ofertowania z kalkulacją transportu – uwzględniający cenę, wagę i cenę za km, co jest unikalną funkcjonalnością niedostępną w standardowych systemach
• Prognozowanie i planowanie follow-upów – system przypomina o najlepszych terminach kontaktu z klientów, np. przed rozpoczęciem nowej budowy, co zwiększa skuteczność sprzedaży
• Zarządzanie logistyką i transportem – planowanie dostaw, rezerwacja transportu, kontrola miejsca na placu budowy i minimalizacja strat związanych z nadmiarem materiałów

Przykładem jest firma Sanpol, która działa na projektach budowlanych, traktując każdy projekt jako osobną budowę i korzysta z CRM.

Wyzwania i korzyści wdrożenia CRM w branży budowlanej

Wdrożenie CRM w branży budowlanej wiąże się z wieloma wyzwaniami, ale przynosi też istotne korzyści. Standardowe systemy CRM często nie spełniają specyficznych wymagań tego sektora, takich jak kalkulacja kosztów transportu czy integracja z systemami ERP, dlatego potrzebne są rozwiązania dostosowane do branży.

CRM musi umożliwiać zarządzanie wieloma budowami i klientami jednocześnie, obsługując różne projekty oraz adresy dostaw. Dzięki odpowiedniej strukturze danych dotyczących inwestycji i projektów możliwe jest skuteczne planowanie i prognozowanie sprzedaży, co pozwala przewidywać potrzeby klientów i optymalizować wizyty handlowców.

Kluczowa jest również optymalizacja logistyki – moduł transportowy pomaga unikać strat i kar wynikających z błędów w dostawach oraz ograniczonej przestrzeni na placu budowy.

Ponadto automatyzacja procesów ofertowania znacząco skraca czas przygotowania ofert, co przyspiesza sprzedaż i poprawia jakość obsługi klienta.

Podsumowanie

CRM dla branży budowlanej musi być elastyczny i dostosowany do dwóch głównych segmentów rynku.

Segment rynku	Kluczowe funkcje CRM	Wartość dodana
Budomarkety	Programy lojalnościowe, grafik transportu, ofertowanie, strukturyzacja danych inwestycji	Lepsza obsługa klienta, planowanie dostaw, automatyzacja ofert
Producenci	Integracja z ERP, mobilność, widok 360, kalkulacja transportu, prognozowanie follow-upów	Efektywne zarządzanie produkcją i sprzedażą, szybkie oferty na budowie

Dzięki takim rozwiązaniom firmy budowlane mogą zwiększyć sprzedaż, poprawić relacje z klientami i zoptymalizować procesy logistyczne, co przekłada się na realne oszczędności i wzrost rentowności.